البيع فن في حد ذاته. تنقسم عملية البيع إلى جزء إيجابي وجزء استقرائي، وإذا تمكنت من الجمع بين الإقناع والكاريزما التي يتمتع بها مندوب المبيعات، فستتمكن من بيع المياه في القرية بجانب النهر (على الرغم من أنه عليك التفكير في أكثر منطقية مثال). اقرأ هذه المقالة لاكتشاف كيفية اكتساب الثقة والحضور الإيجابي والنظرة المتفائلة لمبيعاتك.
خطوات
تكون جديرة بالثقة
1 ضع العميل أولاً. لن تتمكن من بيع أي شيء لشخص ما إذا لم تتمكن من كسب ثقته. يتطلب إقناع شخص ما بحاجته للعنصر الذي تبيعه أن تحقق توازنًا بين الصدق والرغبة في إكمال البيع، وأن تكون حازمًا ومؤكدًا وصادقًا. إذا لم يثق العميل بك، فسيقل احتمال إجرائه لعملية شراء.
2 كن مركزا. اعثر على ما يحتاجه عميلك حقًا، ولماذا يحتاج إليه. يشتري الأشخاص “الأشياء” كوسيلة لتلبية رغباتهم ومتطلباتهم، ويعتبر فهم واحتضان رغبات عميلك أحد الركائز الأساسية لكونك مندوب مبيعات ناجحًا.
- اسمح لعميلك بقيادة التفاعل بينك وبينهم، وطرح الأسئلة لتحديد رغباتهم. على سبيل المثال، إذا أراد العميل شراء بدلة، فاسأله، “ما هي المناسبة التي ترغب في شراء البدلة من أجلها” بيع بدلة لشخص يحضر جنازة يختلف تمامًا عن بيع بدلة لشخص يحتفل بعرض ترويجي.
- إذا أبدى العميل اهتمامًا بسلعة معينة، فاسأله عما يحبه في السلعة. اسمح للعميل باختيار المنتج الذي يشعر بالرضا عنه، وهذا سيسمح لك بالتعرف على عميلك بشكل أفضل والتعرف على مذاقه.
نصيحة إختصاصية
مستشارة العلاقات العامة للشركات الكبيرة مورين تايلور هي الرئيس التنفيذي ومؤسس شركة إدارة الاتصالات والعلاقات العامة في منطقة خليج سان فرانسيسكو بالولايات المتحدة الأمريكية. تساعد مورين القادة ورجال الأعمال والمبتكرين – من جميع مناحي الحياة – على صقل رسائلهم وإيصالها مباشرة إلى جمهورهم المستهدف، لأكثر من 25 عامًا.
مستشار علاقات عامة لكبرى الشركاتدع عميلك يتحدث قبل أن تتحدث عن عرضك. “شجع عميلك على التحدث عن قضاياهم أو مخاوفهم، ثم أخبرهم كيف يمكنك مساعدتهم في فهم أفضل لما يحتاجون إليه حقًا.”
3 كن خبيرا في مجال عملك. تعرف على جميع المعلومات حول المنتج الذي تبيعه، وحول المنتجات المنافسة حتى تتمكن من توضيح أن المنتج الذي تبيعه هو المنتج المناسب لعميلك.
- إذا كنت تبيع أحذية كرة القدم، فجمع معلومات عن الأحذية التي يرتديها اللاعبون المشهورون، واكتشف الأحذية التي يجمعها المشجعون، واجمع بعض التاريخ. من ناحية أخرى، تعرف على جميع المعلومات الفنية حول مقاسات الأحذية، ومدى ارتياحها، وكيفية العناية بها.
4 المتابعة. إذا كنت تريد أن تكون مندوب مبيعات ناجحًا، فابذل بعض الجهد الإضافي. اكتب أسماء العملاء ومعلومات الاتصال الخاصة بك، ثم تابع بمكالمة قصيرة أو ملاحظة للتأكد من رضاهم التام عن البيع. من خلال هذه الطريقة ستتمكن من تحويل العملاء إلى معجبين ودفعهم للعودة للشراء مرة أخرى في المستقبل، وهذه الطريقة تمكنك أيضًا من تحويل عملائك إلى أشخاص يقومون بالإعلان والترويج لك، وهذا يمكن أن يؤدي إلى تلقيك مكافأة من مديرك.
5 اظهر بشكل مناسب. لا يوجد قانون موحد للباس – مندوب مبيعات السيارات سوف يرتدي ملابس مختلفة عن بائع الآلات الموسيقية، على سبيل المثال – ما عليك التفكير فيه هو أن تبدو لائقًا وودودًا للعملاء. حافظ على نفسك نظيفًا ومرتبًا وودودًا.
كن حازما
1 توقع الرفض. انتبه جيدًا لردود فعل عملائك، حيث يمكن أن تكون تعبيرات الوجه ولغة الجسد “أدلة” مهمة لسلوك العميل. وتذكر دائمًا أثناء تقديم المنتج للعملاء أنك موجود لبيع الشيء الذي يشعر عملاؤك بالسعادة بشأن ما يشترونه. إن إدراكك للمنتج أو السعر المرفوض من العميل سيساعدك كثيرًا على الاستجابة بطريقة احترافية وجادة. X موارد البحث
- إذا وجدت أن هناك منتجًا معينًا لا يحبه العميل، فوافق عليه بدلاً من البدء في الجدل حول هذا المنتج. يمكنك أيضًا البدء بالاتفاق معه على بعض العيوب الموضوعية مع دعم تردد العميل “أنت محق، هذا المنتج أغلى من المنتجات الأخرى. التطريز اليدوي يستغرق وقتًا أطول حتى يكتمل، ولكنه يجعل الأحذية أطول.”
2 كن معقولا. إذا كنت تعمل في مجال المبيعات بالعمولة، فقد تشعر بالإغراء لمواصلة البيع، أو محاولة جذب انتباه العملاء إلى منتجات باهظة الثمن، ولكن تحاول بيع تلفزيون بشاشة مسطحة كبيرة لشاب يعيش في جامعة صغيرة قد يؤدي السكن الذي لا يمكن أن يستوعبه إلى إبعاد هذا العميل عن أسلوب البيع الخاص بك. التوازن بين رغبتك في إتمام البيع والمنتج الذي يناسب رغبة العميل.
3 حث العميل على إتمام عملية الشراء. إذا وجدت أن العميل يواجه صعوبة في اتخاذ قرار بشأن الشراء، فيمكنك دفعه قليلاً نحو هذا القرار. كن واثقًا من أنك قد اقترحت أفضل منتج على العميل، ثم اطرح عليه سؤالًا مثل، “هل تريد مني حجز هذا المنتج لك في منطقة الدفع حتى تكمل التسوق”
4 زيادة عدد المنتجات لكل عملية بيع. عندما تحصل على تأكيد من العميل برغبته في الشراء، قدم له بعض المنتجات الإضافية التي يمكنه شراؤها مع المنتج الذي تم شراؤه. إذا كنت قد بعت للتو طابعة للعميل، فقدم له بعض عروض الأحبار أو ورق الطباعة. قدم هذه الخيارات الإضافية على أنها شيء يوفر له الجهد أو المال “ستحتاج إلى هذه الخيارات على أي حال، وامتلاكها الآن يعني أنك لن تضطر إلى الخروج لشرائها مرة أخرى.”
كن متفائل
1 نسيان الصفقات الفاشلة. قد يكون قضاء الكثير من الوقت في محاولة إنهاء صفقة تنتهي بالفشل أمرًا محبطًا وغير مشجع، ولكن تعلم كيفية وضع تلك الصفقات الفاشلة وراءك والانتقال إلى فرص جديدة هو أفضل طريقة لتكون مندوب مبيعات ناجحًا.
- تعامل مع كل عملية بيع فاشلة على أنها تمرين لنفسك. ماذا تعلمت من ذلك
2 ركز على البيع الشخصي فقط. تحاول بعض الأماكن خلق منافسة بين مندوبي المبيعات من خلال نشر عدد الصفقات التي تتم أسبوعيًا أو شهريًا. X مصدر بحثي بينما يمكن أن تكون هذه طريقة ودية للإثارة بشأن تحقيق المبيعات، إلا أنها قد تتحول أيضًا إلى الإحباط إذا واصلت مقارنة نفسك بمندوبي المبيعات الآخرين.
- احتفل إذا حققت الكثير من المبيعات، لكن لا تجعل ذلك هدفًا. حصر العمل في إطاره الطبيعي، واملأ وقت فراغك بهوايات أخرى لتجنب انتقاد نفسك باستمرار بسبب المبيعات.
3 اشغل نفسك. كلما حاولت إتمام المزيد من المبيعات، أصبح الأمر أسهل بالنسبة لك. بهذه الطريقة، ستتمكن من التغلب على المحاولات والعقبات القليلة الفاشلة، وستكون قادرًا على المضي قدمًا نحو إتقان حرفتك. إذا كنت تقضي وقتك في إجراء مكالمات هاتفية أو التجول في قسم المبيعات، فسوف يمر يومك بسرعة دون محاولة إغلاق المزيد من المبيعات.
4 لا تلوم أحدا. بغض النظر عن النتيجة، تجنب إلقاء اللوم على أي شخص أو أي شيء. في النهاية، القرار الأول والأخير متروك للعميل بشأن شراء منتج معين أم لا، لذلك لا تعامله على أنه إخفاق من جانبك إذا قرر العميل عدم الشراء. اعتبر نفسك مستشارًا أثناء عملية البيع. قدم الاقتراحات، واجعلها مفيدة قدر الإمكان، ثم انتقل عند إغلاق الصفقة، سواء كانت ناجحة أم لا.
أفكار مفيدة
- تذكر دائمًا أنك في وضعك الحالي “لمساعدة” و “خدمة” عميلك.
- استمع بعناية لكل ما يقوله العميل، وانتبه لكيفية قول ما يقوله. هذا هو المفتاح السحري عند تقديم منتجك كحل للعميل، وأفضل طريقة لتقديم هذا المفتاح السحري هي بنفس الطريقة التي تم بها تقديم الطلب لك.
- تحلى دائمًا بالنزاهة، لأن العميل يمكنه دائمًا معرفة ذلك.
- قم بتخصيص عرض المنتج الخاص بك لكل عميل. كل شخص يحب الأشياء بشكل مختلف – تعتبر الأجراس والصفير مجرد مصدر إزعاج إذا لم يعزفوا اللحن الذي يريد العميل سماعه.
- حاول دائمًا إغلاق الصفقة. إذا لم تسأل العميل أبدًا، فلن تتمكن أبدًا من إتمام عملية البيع. حاول دائمًا إيجاد أرضية مشتركة بينك وبين العميل لخلق الانسجام (مثل الرياضة أو شؤون الأسرة أو الدراسة).